Por Ruben Ramallo - En épocas como las actuales, con el poder adquisitivo seriamente dañado y una inflación que no cede, tanto comerciantes como consumidores enfrentan a diario la disyuntiva de cómo "cerrar" una venta en lo que hace al pago de la misma.

En tal sentido, las opciones más frecuentes son ofrecer algún plan de pago en cuotas o un descuento en efectivo a fin de que los billetes del cliente vayan directamente a la caja del vendedor.

Es en este punto donde el potencial comprador debe hacer frente a una decisión en cuestión de segundos, guidado en gran medida por su olfato financiero y en función de su disponibilidad de dinero.

Según un estudio de la Universidad de Toronto Scarborough "abonar efectivo es más doloroso pero, a diferencia del uso del plástico, hace sentir mejor al cliente".

Ese olfato que muchas veces le lleva a pensar que si asume un plan de pagos, será más fácil pagarlo, pues el costo del mismo se diluye con el paso del tiempo y el efecto inflacionario.

Pero desde el otro lado del mostrador la visión puede ser diferente, pues ese descuento en efectivo es el camino que lleve a fortalecer o mejorar su liquidez.

En la práctica, al ofrecer ese descuento pone al cliente en la disyuntiva de optar entre dos precios: el de lista y el de contado rabioso.

El primero, que es el más alto, incluye el costo que el comerciante debe pagarle a la emisora del plástico y por lo tanto es la referencia que suelen utilizar para idear los planes de pago.

En tanto que el de contado está "limpio" de esta comisión y suele contemplar además una reducción bastante cercana a la tasa que cobra el banco por el descubierto, ya que hacerse de ese cash les permite bajar ese gasto.

¿Conviene en efectivo y con descuento o cuotas?

Por estos días, resulta habitual encontrar carteles en los negocios promocionando descuentos por pago en efectivo de entre el 10% y el 20%. La decisión de qué alternativa de pago elegir dependerá del monto, de la magnitud de la rebaja y del costo de oportunidad de una u otra alternativa.

La pregunta que surge en forma espontánea es ¿Qué parámetro es el ideal para tomar la decisión?

En tal sentido, lo más conveniente es calcular el valor actual de cada cuota en función de la inflación esperada y comparar el resultado con el precio de contado.

Si, a manera de ejemplo, se considera una compra de $1.000, con un descuento en efectivo o pagadera en 3 o 12 cuotas, lo que se debe hacer es considerar la inflación esperada para los próximos meses, que rondaría el 3,5% mensual y calcular el valor actual de ambos planes.

Del cálculo surge que: 

1. El primer caso alcanza a los $934 frente a los $1.000 originales, por lo que el descuento de equilibrio sería del 6,6%.

2. Cualquier rebaja por debajo de ese porcentaje invita al pago en cuotas, en tanto que si lo supera, lo conveniente sería el pago en efectivo.

3. En cambio, si se opta por el plan de 12 cuotas, cualquier descuento menor al 20% alentará el pago en cuotas, pues el valor actual será de 808 pesos.

Ya que la inflación futura depende de la mirada de cada analista, conviene tomar en cuenta el siguiente cuadro en el que se compara cuál es el descuento mínimo que hace que sea más conveniente el pago en efectivo que las cuotas.

En tal sentido, surge claramente que para el plan de 3 cuotas siempre será preferible pagar en efectivo cuando el descuento supere el 6,5%, mientras que para el plan largo, se parte de un piso del 12,5% si se estima que la inflación será similar a la incluida en el Presupuesto nacional, que es del 29%, pero trepa hasta casi el 50% si se toma el "consensus" del mercado.

La licuación de la cuota, ¿verdad o mito?

En la elección de estirar el pago en varios meses subyace la idea de que los mismos se irán "licuando" mes a mes. Sin embargo, en la práctica, puede no ser así.

Es que si la cuota se mantiene constante pero el sueldo también, ya que en general se ajusta en forma escalonada, entonces ese pago mensual sigue "comiendo" la misma proporción del presupuesto personal o familiar.

Pero el resto de los bienes y servicios que conforman la canasta de consumo irá absorbiendo cada vez una porción mayor del ingreso, reduciendo, en definitiva, el dinero disponible para afrontar las deudas

Una vuelta de rosca adicional

A simple vista parecería que un buen descuento puede compensar a un plan de cuotas sin interés, pero también hay que considerar que al pagar en efectivo se pierde la posibilidad de invertir el capital. En cambio, pagando en cuotas, es posible "hacer trabajar" todos los meses el capital y obtener un rendimiento que permita amortizar parte de las cuotas.

En todo caso, todo dependerá de cuánto rendirá ese dinero en un plazo fijo o en un fondo de inversión money market.